B2B外贸独立站内容策划攻略(上):定位目标与受众,触达精准客户第一步

发布日期:2021-11-03

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关键词:外贸独立站,外贸建站

  当你决定建立一个独立站了,会不会有一些迷思。

  我是谁、我在哪、我应该从何做起?

  这个深刻哲学一样的问题不是偶然,而是我们每每面对一个新鲜事物的必然。

  今天我们就来讲讲建立外贸独立站之前必须要做的那些事儿。

  在一切的一切开始之前,我们先来说一下独立站的心态问题

  1、建立独立站的心态问题

  树立正确的心态,是做正确事情的第一步。

  高度重视。既然独立站关乎我们的获客与品牌,有很重要的影响,那么建设网站应该从领导层开始重视。如果仅仅单纯把这项工作放在下层员工身上,工作可能会很难推进。譬如当领导不够重视,发觉这个项目遇到一些困难,也许会很快误认为做独立站的方向是有问题的,从而撤出。

  把独立站当做整合营销的核心。我们需要注意,当建立独立站后,在未来所有其他推广中,比如谷歌、社交媒体、甚至线下的展会,我们都应该思考如何去引流到我们的网站中去,利用网站,提高它的影响力。

  开放的心态。当我们选择独立站进行推广后,需要学习知识和技能,转变已有思维。另一方面,之前有些在平台站上进行的工作,我们可能也需要在独立站上进行,比如跟进询盘、客户分配等。至于在流量获取和品牌建设,这需要我们自己来完成。

  长期主义。网站自然搜索的关键词排名与曝光成效显现相对更长一些,所以我们应该用积累沉淀的心态进行运营优化,当网站建立后,我们势必要夯实基础,以用户视角布局内容,进行内容测试、推广,并根据数据表现及时进行调整优化,这些都需要时间。

  2、做独立站的基础目标

  我们要时刻明晰做独立站的目标。

  从宏观上来说,做网站其实有两项主要目标,一项是带来业务增长,一项是扩大品牌影响。

  其中,品牌建设已然是任何一家外贸企业不得不走的路。因为做外贸,大家与客户必定远隔重洋,当客户发觉我们具备一定品牌,会增加对我们的信任。独立站中的图文视频等内容,易传播我们的价值观;在内容等方面,我们可以强调自己的品牌调性,树立自己的主张、看法、行业方向目标等等

  做独立站的目标。

  至于带来业务增长,我们可以结合企业的决策过程、时长、决定决策的关键因素和关键分别是什么,考核询盘量、订单的转化周期等等,我们需要不断调整优化我们的营销策略并以此调整网站内容。

  响贝智慧营销云站,能够轻松看到转化分析。

  讲完这些,我们很容易能够理解,建立外贸网站,为了达成转化,一定要很了解你想转化的这些人,也就是客户,即你的目标受众。你的受众喜欢什么,你的网站就要去迎合什么,以客户的视角去创建网站内容。

  首先,我们一定要了解国外目标客户的审美与使用习惯、具体市场。举个例子,中东客户想要看到的页面设计与内容,和东南亚的客户想要看的必然大相径庭。

  所以,思考主推国家、主打市场,首先在页面设计上去“迎合”他,符合他的胃口,针对不同的受众写不同的东西,特别是产品详情页。

  再来,如果以品牌宣传为目的,那么在内容上就要更加突出和彰显公司的品牌调性、主张,在内容的基调和选择上还是以“易传播,易转发”的图片视频为主。

  当然了,作为我们大部分的外贸企业“销售产品”还是我们做独立站的初衷。所以如何让访客快速了解网站是做什么的,在页面感官设计上,这个至关重要!

  做到上面这几点,可以说从基础上符合了网站的基础定位。

  当然,建站之前只考虑这些还不够,接下来,我们再认真讲讲受众的问题。

  3、你的受众是谁?

  不得不说,在认识市场的过程中,我们耐心搜索和分析信息,只有更了解客户,才能更有助于运营网站内容。

  在这里,我们必须提及,B端和C端的受众画像定位方式不太一样,我们需要让手中的客户去尝试梳理和查看他们手中的客户,再确定他们的共同特征。

  一旦我们了解了这些目标受众,就可以更轻松地查找和做关键字研究。例如,如果我们的目标客户的手中客户主要为机械类型产品购买者,那么知道虽然Instagram或Pinterest的搜索量很大,但也不会浪费太多时间写有关它们的内容,这只会导致我们获得无关的流量,并浪费时间与金钱。

  在我们理解目标受众的时候,我们可以提问自己三个关键问题。

  问题1:他们是谁?

  首先,我们可以查找在Facebook,LinkedIn,YouTube和Instagram等社交网站上,关注、点赞、分享和评论我们的帖子、或者我们竞品帖子的人。

  截图自响贝智慧营销云站后台。

  如图,我们可以通过响贝智慧云站的Facebook商机查询功能,输入竞争对手的Facebook主页,查询是否有目标客户评论他的帖子。那么一方面可以挖掘潜在客户,一方面也可以点进客户的主页,去深入了解这个人,以及他手中的购买者。

  再有,我们还可以通过老客户的画像,去定向开发更多的新客户。

  问题2:客户最大的困难、问题或愿望是什么?

  我们需要明晰一件事:我们自己喜欢的东西,客户不见得喜欢。比如我们喜欢搞笑、有趣的文风,但这可能并不适合我们的目标客户。

  所以,我们一定要钻研目标受众的困难、问题,他们希望我们能解决他们什么问题?我们能为他们提供什么样产品/服务的解决方案?而不是我们有什么就提供什么,我们需要站在客户的角度去考虑问题。

  针对老访客,老客户,我们也要根据数据、以往的经验和潜在客户的行为分析,最后做出内容决策。

  响贝智慧营销云站-画像数据界面。

  这里要提及响贝智慧营销云站的数据分析功能,当我们网站运营一段时间后,就可以去画像数据这里研究以往的访客情况了。什么国家的客户,最爱访问哪几个页面?他们的访问时长是多少?转化的路径是什么?访问终端是什么?站内的搜索词有哪些?

  我们可以详细了解到,受众是从哪个阶段进入,在不同的阶段中都会有哪些困惑和疑难点,他们的思考路径、决策路径,我们的产品/服务在这些困惑和疑难点中是怎么帮助受众解决问题的,他们是否满意我们的解决方案(这点可以通过页面停留时间去进行分析)。

  依据这些内容,我们可以更了解自己的目标受众,调整运营细节,让更精准的客户爱上你的网站。

  举个例子:

  一个汽车修理厂想要采购汽车的配件,

  他可能会思考什么?

  哪里有供应商?

  哪些国家或者地区的供应商提供的产品品质最好?

  中国供应商产品品质如何?

  中国的供应商有哪些?

  你这个企业是否值得我信赖?

  产品是否符合我的品质要求?

  是否有合作案例?

  口碑反馈如何?

  价格是否合适?

  出货发运怎样?

  售后保证如何?

  这就是一个简易的2b采购商的决策路径

  4、如何确定内容?

  一个网站,靠什么来最终吸引目标受众?其实是内容。

  有数据显示,能真正针对目标人群、针对外商特点来进行网站内容填充的,可能只占到当前市面独立站的1/2。

  哪些内容,是我们需要针对不同用户来做的?

  粗略统计一下,上图所提及的这些内容,都是我们需要针对不同目标用户,撰写不同风格的内容。因为他们都会影响到用户的体验。

  那么,从哪里我们能找到这些针对自己用户的内容呢?

  6个方面,都可寻找。

  一、公司现有的资料应该是其中最重要的一部分。如果缺失图像资料的话,则需要进行拍摄,因为这可能是任何用户都会关心的内容。

  二、无论是做什么产品还是服务,应当都具备一些行业网站,他们会为我们提供一些相关性很强的网站内容。

  三、报告与数据在一定程度上具备权威性,能够吸引我们的目标客户,给他们信任的感觉。

  四、外商可能会对你的公司文化感兴趣,他们尤其关注公司的人文活动、价值观及文化等,这个模块尤其能体现到公司的真实性。

  五、在谷歌上搜索关键词查看新闻与资讯。

  六、日常具备积累意识。无论是和客户见面,还是参加展会,都可以积累很多素材。

  综上,网站的内容来源非常丰富,并不会花费过多的时间和精力。

  接下来,我们展示一个案例。

  图片来源自响贝数字营销服务案例。

  图片中的,是某企业关于产品所做的一个页面,他们向响贝数字营销咨询如何进行优化。

  显然,这个页面太过于简单了,只有一张产品图片和过于简洁的文字介绍,而且图片也不是非常清晰。

  当时客户说这个产品不需要太多的文字介绍,这个行业的外商一看到产品图片,就会明白这是什么。

  大家觉得这位客户的想法正确吗?

  其实是错误的,因为大家做独立站,不应当只去吸引已经了解我们产品或品牌的那些人,我们还要去吸引更多的不了解的!

  就算这个网站有SEO排名,当客户点击进去,发现光秃秃的页面,还会对这个产品及品牌产生良好印象吗?

  同时,就算我们存侥幸心理这样操作,可是竞争对手去“精心装修”呢?设想一下,如果有一个竞争对手页面有丰富的图片及文字介绍、产品规格、技术参数、使用案例,是不是很容易把外商勾走了?

  实际上,优秀的品牌网站也都会把产品介绍做得详细认真。把内容夯实全备,对吸引用户的作用不可小觑。

  5、如何让受众信任我们

  有一句话是:新客没有包容之说,他们会放大你的每一个缺点。

  对我们的目标受众来说,信任是生意开展的第一步。没有人会从他们不认识或者不信任的公司购买产品或服务。针对我们的目标客户创建内容时,我们也一定要注意好评的证明、良好声誉的展现。数据化、案例化、行业业内证书在内容的传达上至关重要,切忌“说大话,说假话,说空话”。

  一句“我会准时交货!”与“截止目前为止我们的准时交货率达到了98.5%”,哪个情况更容易被信赖,我们一目了然。

  当然,所有的被信任都是基于“对症下药”,了解客户群体。回忆看看,当时为什么那些成交的客户要与我们的客户合作?把客户群体进行分类,垂直立体地以客户的视角创造他们关心和在意的内容,才会让我们的成交更近一步。

  以上就是我们本篇分享的内容,主要是对大家的意识和方法问题给出了一些方向。